El proceso de compra,
comienza con una búsqueda previa de
información, pero la compra se basa en la economía del comportamiento.
La compra no es tan racional como pensábamos, pues con el manejo de información
que poseen los consumidores, el nivel de exigencia en los productos y/o servicios es mucho mayor. Pero a pesar de esto, hay muchas
empresas que no siguen este plan.
El modelo de venta se
centra en aportar valor al cliente, en
ser útiles para él y colocarlo en el centro del proceso.
Este modelo se
preocupa por el cliente y en cómo hacer para conseguir mejores resultados, esto
implica en ocasiones no vender.
Los clientes satisfechos e insatisfechos
tienen el mismo comportamiento de compra, de fidelización y de abandono. Solo
los clientes emocionalmente satisfechos tienen un comportamiento diferente.
Pero ¿cómo llegamos a enganchar a los
clientes? La respuesta es: con orgullo, integridad, pasión y confianza.
Con este nuevo modelo de venta, el departamento comercial ya no es el
responsable del éxito o fracaso, ahora
es una cuestión de cultura organizacional, pues implica que todos los
que interactúen con el cliente: recepción, administración, ventas, logística,
etc. son los responsables de la “experiencia” del cliente con nuestro producto
y/o servicio.
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