1. Demuestra por qué eres la
mejor opción. Cuando estés a cargo de la primera tarea que te ha
confiado tu cliente, no olvides proporcionar información actualizada sobre tus
avances. Demuestra, en todo momento, que
estás haciendo tu mejor esfuerzo y que trabajas para alcanzar un beneficio
mutuo.
2. Enfócate en los detalles. A
quién no le encanta recibir algo que lo sorprenda. Por eso, los detalles marcan
la diferencia. La estrategia es sencilla: observa muy bien qué le agrada y qué
le molesta a tu cliente, utilízalos a tu favor
para causarle una gran emoción. La creatividad será tu
mejor aliado.
3. Resuelve el problema más
difícil. Una vez que identificaste quién es tu cliente ideal, la duda
es: ¿cómo iniciar una relación con él? Una buena alternativa es preguntarle
cuál es el problema más complicado que enfrenta y que ninguna otra persona ha
resuelto. Preséntale una solución concreta acompañada de un plan de acción.
Entonces, el prospecto pensará: "¡wow!, si (él o ella) puede con una tarea
complicada, imagina lo que hará en otras áreas". Esta oportunidad te permitirá
crear una base sólida para pensar en una relación de largo plazo.
4. Que el cliente
"pruebe" tu trabajo. Ofrecer una "muestra" de tu
trabajo es una herramienta de mercadotecnia bastante efectiva para conquistar
nuevos clientes y es tan certera como hacer una campaña publicitaria.
5. Ofrece toda una
experiencia. La diferencia entre ofrecer un servicio y una experiencia
es la siguiente: un servicio puede convertirse en un "argumento
acartonado" donde se repiten frases como "Espero que vuelva
pronto". En cambio, una experiencia incluye mercadotecnia sensorial. Esto
significa manejar colores, luces, aromas, etc. Integra todas estas sensaciones
a tu oferta, de tal forma que conquisten los sentidos de tus consumidores. La
meta es provocar en ellos una reacción parecida a: "¡Qué experiencia tan
grata!, volveré pronto para vivirla de nuevo".
6. Gánate la confianza del
cliente. Estudios demuestran que la mayoría de los directivos basan su
decisión final con base en "a quién le compran" y no en "qué
compran". La forma en que te presentes y las preguntas que hagas revelarán
quién eres, cómo piensas y, principalmente, crearán algo invaluable: confianza. Para ganarte la
confianza del cliente necesitarás, más que una sonrisa, cumplir con tu palabra.
Para ello, no descuides ni un instante a tu consumidor, dedícale tiempo y
mantenlo informado.
7. Nunca dejes que se vaya
enojado. En el mundo de los negocios existe un dicho que dice que
"un cliente feliz se lo dirá a una o dos personas, y uno infeliz se lo
hará saber a 10 personas". Por ejemplo, cuando te enfrentes a un cliente
enojado a causa de una falla en el artículo que adquirió, apela al servicio
como la mejor alternativa de conciliación. Dale la oportunidad de expresar su
malestar, demuestra preocupación por ayudarlo a pasar el mal rato y ofrécele
soluciones inmediatas como la reposición del producto o un descuento en su
próxima compra. Si se trató de una falla por parte del personal, evalúa la
situación y aplica medidas para que no se repita.
8. Mantén abierto el canal de
comunicación. La comunicación y el seguimiento paso a paso son las
reglas básicas para garantizar una relación de largo plazo. Muchos piensan que
la atención y el servicio terminan cuando el consumidor se retira con el
producto o servicio que quería. Grave error. Conocer su opinión, nivel de
satisfacción y perspectivas es fundamental para ofrecerle exactamente lo que
necesita.
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