1. Averigua a quién vas a ver
Sí, puede parecer obvio en la era del Internet, pero todavía hay
mucha gente que va a ver a un cliente potencial sin dedicar ni media hora a
recoger información sobre su empresa. Navega por su página web, mira qué
productos vende, a qué mercado se dirige, dónde tiene delegaciones, con qué
socios trabaja… Busca, por ejemplo, quién es su competencia. Cuanto más sepas
sobre ellos, mejor.
2. No cuentes tu vida
La tentación de dedicar “no más de cinco minutos” a
presentar nuestra empresa es muy fuerte, pero hay que resistirse a ella. Olvida
la pretensión de convencer a un cliente de las bondades de tu empresa, lo
puedes poner en “modo defensivo” y puede
permanecer ya durante el resto de la presentación, afectando a lo que en
realidad querías contarle.
Mucho mejor que esa presentación de la empresa es dedicar al
final una transparencia a explicar por qué nuestra empresa es la idónea para
realizar lo que estamos proponiendo. Pero solo una. Si el cliente tiene interés
en saber algo más de nosotros, ahí le das pie para preguntar.
3. No lleves una presentación estándar
Adapta tu presentación al cliente al que vas a ver. Una
presentación mal personalizada es aún peor que una sin personalizar.
Adaptar la presentación significa que cada ejemplo tenga que
ver con el negocio del cliente, que las ventajas que explicas sean las que
conseguirá la empresa y no otro cliente y que sólo hablas de las funciones que
ese cliente puede utilizar. Para eso sirve lo que has investigado sobre él.
4. Pregunta
Al empezar la presentación invita al cliente a interrumpirte
en cualquier momento para preguntarte cualquier duda. Si lo hace, magnífico:
suele ser señal de que lo que cuentas le interesa. Pero si no lo hace, hazlo
tú. Ten preparadas preguntas en determinados momentos de la presentación que
animen al diálogo, del tipo “¿Le ha pasado esto alguna vez?” o “¿sería
interesante para usted esta función?”.
Lo que no puede suceder es que hables sin interrupción
durante veinte minutos.
5. Ponte en el lugar del cliente
Piensa en qué necesita, qué problemas tiene, y cómo puedes
ayudarle. Eso es lo que él va a querer que le cuentes. Y toda tu presentación
debería tener un único objetivo: convencerle de que tú puedes resolver uno de
sus problemas. No hables de ti, habla de tu cliente.
Habla de sus problemas, y de como tu producto puede
resolverlos. Habla de su competencia, y de como está aprovechando las ventajas
que ofrecen tus productos. Habla de sus clientes, y de como puede atenderles
mejor gracias a tus productos.
¿Que es difícil preparar una reunión así? Efectivamente.
Supone investigar y dedicar un tiempo a pensar en el cliente antes de la
reunión, preparar una presentación y no utilizar “la de siempre”, buscar nuevos
ejemplos… pero al fin y al cabo el cliente te va a dedicar una hora de su
tiempo. ¿No deberías conseguir que al final crea que ha merecido la pena y que
tienes algo que ofrecerle?
No hay comentarios:
Publicar un comentario