1. la primera impresión
es clave. Nunca tendrás una segunda oportunidad para causar una buena
primera impresión. Por eso, desde el principio enfócate en satisfacer los
deseos del cliente y no te concentres sólo en presentar una oferta. Si tu
inicio es débil, el final será igual. Aprovecha el primer encuentro para que
tus consumidores se convenzan -a través de un buen trato- de que tú eres su
mejor opción y, por supuesto, que ellos también son importantes para ti. De lo
contrario, después tendrás que trabajar mucho para cambiar una mala primera
impresión.
2. Traza un plan para
conquistar clientes. Planear las acciones que realizarás te dará grandes
ventajas para ofrecer un servicio de excelencia. Crea un plan general antes de
tratar con nuevos clientes y uno especial para tus cuentas principales. Perfila
a cada uno de tus prospectos con base en datos generales y necesidades
específicas que observes. La finalidad es desarrollar acciones puntuales
dirigidas a cubrir estos vacíos. Recuerda que el plan es sólo un punto de partida
que deberá adaptarse según el caso, pues cada cliente es diferente.
3. Escucha primero y
anticípate. Una vez que trazaste un plan, el segundo paso se llama
"anticípate". ¿Cómo hacerlo? Permite que el cliente te explique en
detalle qué desea. En ocasiones, las palabras no son un recurso suficiente para
expresar lo que en realidad sentimos, así que también toma en cuenta las
expresiones del rostro y ademanes. Cuando sea tu turno de hablar, utiliza toda
la información que captaste para presentar las características de tu producto o
servicio como la solución exacta a las demandas planteadas. Karl Albrecht,
especialista en management y pionero de la nueva economía de servicios, explica
en su libro Todo el poder al cliente que "la excelencia en servicio sólo es
posible cuando la satisfacción de las expectativas del cliente ha sido
superada". Conclusión: anticípate y ve más allá.
4. Elige un buen lugar para tu
negocio. La ubicación es un punto fundamental para que los clientes
disfruten ir a tu negocio con gusto y sin complicaciones. Toma en cuenta las
vías de comunicación para llegar a tu local y el tipo de zona, es decir, que no
sea demasiado conflictiva, peligrosa o de difícil acceso. También considera
prioritario tener un estacionamiento propio o haz una alianza con uno cercano y
ofrece una tarifa especial para tus compradores. De nada serviría que el diseño
de tu tienda sea espectacular y que tengas los mejores productos a precios
competitivos si no logras que las personas lleguen a ti sin mayores obstáculos.
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