¿Dónde encontrar más clientes?

La respuesta a esta interrogante –que seguramente te haces todos los días–, se divide en dos partes. Para empezar, considera que alguien que te compró alguna vez no es tu cliente. Esto sólo aplica cuando el consumo de esta persona o empresa es recurrente.

Por lo tanto, el primer consejo es: si ya cuentas con una base de clientes, aumenta su ticket de compra. Suena lógico, pero la mayoría de las compañías deja de lado este punto para concentrarse en salir a buscar más clientela. Mejor, tómate tiempo para platicar con quienes ya están contigo para descubrir nuevas áreas de oportunidad para hacer más negocios y, sobre todo, para ayudarles a satisfacer más necesidades.

Continuando con este punto, el siguiente tema se llama referidos. Si tienes clientes satisfechos, pídeles que te recomienden con personas a quienes podrías contactar para presentarles una propuesta. Ojo: no se trata de que sólo te den un nombre y un teléfono, sino que se comuniquen con ellos antes para avisarles que los buscarás. Esto marcará la diferencia para que los referidos se vuelvan efectivos, te abran la puerta y aumentes tus probabilidades de cerrar la venta.

La segunda parte tiene que ver con poner en práctica la estrategia de rifle, la cual te ayudará a enfocarte en el público que integra tu mercado meta y a conocer a fondo sus características. Según Rigoberto Acosta, Master Coach de Action Coach, esto implica identificar los hábitos de compra de estas personas o a qué se dedica su negocio. Así, mejorarás tu puntería y le darás justo al blanco.

La meta es diseñar una oferta a la medida de cada prospecto. De esta manera, captarás su atención desde el principio y te convertirás en su mejor opción.

Otra alternativa es visitar ferias, exposiciones y convenciones que estén relacionadas con tu actividad comercial. Ahí encontrarás tanto clientes como proveedores y socios. ¿Cómo establecer el primer contacto? Tienes que perder el miedo y presentarte con cada persona con la que podrías iniciar una relación de negocios para que te conozca y, por supuesto, para saber más de ella.

Un consejo más: diversifica las acciones que ejecutes y mide constantemente los resultados alcanzados. El objetivo es recurrir a las estrategias clásicas, que se mantienen como una alternativa real porque siguen funcionando. Por ejemplo:

Tocar puertas y hablar con las personas indicadas, es decir, quienes necesitan de ti y tienen el dinero suficiente para adquirir tus soluciones.

Hacer llamadas telefónicas o enviar correos electrónicos personalizados a fin de despertar un interés para agendar una cita.

Entrevistarse con prospectos para conocerlos más a fondo y confirmar los datos que investigaste acerca de ellos en otras fuentes.

5 Consejos para presentar tu empresa

1. Averigua a quién vas a ver

Sí, puede parecer obvio en la era del Internet, pero todavía hay mucha gente que va a ver a un cliente potencial sin dedicar ni media hora a recoger información sobre su empresa. Navega por su página web, mira qué productos vende, a qué mercado se dirige, dónde tiene delegaciones, con qué socios trabaja… Busca, por ejemplo, quién es su competencia. Cuanto más sepas sobre ellos, mejor.

2. No cuentes tu vida

La tentación de dedicar “no más de cinco minutos” a presentar nuestra empresa es muy fuerte, pero hay que resistirse a ella. Olvida la pretensión de convencer a un cliente de las bondades de tu empresa, lo puedes poner en  “modo defensivo” y puede permanecer ya durante el resto de la presentación, afectando a lo que en realidad querías contarle.

Mucho mejor que esa presentación de la empresa es dedicar al final una transparencia a explicar por qué nuestra empresa es la idónea para realizar lo que estamos proponiendo. Pero solo una. Si el cliente tiene interés en saber algo más de nosotros, ahí le das pie para preguntar.

3. No lleves una presentación estándar

Adapta tu presentación al cliente al que vas a ver. Una presentación mal personalizada es aún peor que una sin personalizar.

Adaptar la presentación significa que cada ejemplo tenga que ver con el negocio del cliente, que las ventajas que explicas sean las que conseguirá la empresa y no otro cliente y que sólo hablas de las funciones que ese cliente puede utilizar. Para eso sirve lo que has investigado sobre él.

4. Pregunta

Al empezar la presentación invita al cliente a interrumpirte en cualquier momento para preguntarte cualquier duda. Si lo hace, magnífico: suele ser señal de que lo que cuentas le interesa. Pero si no lo hace, hazlo tú. Ten preparadas preguntas en determinados momentos de la presentación que animen al diálogo, del tipo “¿Le ha pasado esto alguna vez?” o “¿sería interesante para usted esta función?”.

Lo que no puede suceder es que hables sin interrupción durante veinte minutos.

5. Ponte en el lugar del cliente

Piensa en qué necesita, qué problemas tiene, y cómo puedes ayudarle. Eso es lo que él va a querer que le cuentes. Y toda tu presentación debería tener un único objetivo: convencerle de que tú puedes resolver uno de sus problemas. No hables de ti, habla de tu cliente.

Habla de sus problemas, y de como tu producto puede resolverlos. Habla de su competencia, y de como está aprovechando las ventajas que ofrecen tus productos. Habla de sus clientes, y de como puede atenderles mejor gracias a tus productos.

¿Que es difícil preparar una reunión así? Efectivamente. Supone investigar y dedicar un tiempo a pensar en el cliente antes de la reunión, preparar una presentación y no utilizar “la de siempre”, buscar nuevos ejemplos… pero al fin y al cabo el cliente te va a dedicar una hora de su tiempo. ¿No deberías conseguir que al final crea que ha merecido la pena y que tienes algo que ofrecerle?

Cliente: Clave para que nuestra estrategia de marketing sea exitosa

No dejemos de buscar clientes, pero démosle más tiempo a tratar de entender sus necesidades. La  venta de nuestros productos y/o servicios incrementaría y nos traería mayor satisfacción.

Tomemos en cuenta estos puntos que necesitáremos parta tener una estrategia de marketing exitosa:

1. Conocer las necesidades del cliente a fondo.

 2. Saber cuál sería la solución ideal para dicha necesidad.

 3. Hacernos una evaluación honesta y darle una solución a nuestro problema.

¿Cómo  reconocemos las necesidades de los clientes?

A. Investiguemos el Mercado:

- Busquemos páginas o redes sociales donde nuestros futuros clientes se unan.

- Conversemos en foros y blogs en los cuales nuestros clientes preguntan y opinan.

B. Hagamos encuestas en nuestro Mercado:

- La encuesta es una de las herramientas más poderosas parta investigar al cliente.

Hagámosla cuando renovemos mercadería.

Innovar

Cuando pensamos en crear un negocio estamos convencidos de que nuestro producto será mejor que el de la competencia o será algo nunca antes visto.

Cuando queramos innovar, tenemos que hacerlo con ayuda de otras personas, ya que no siempre tenemso la respuesta a todo.

Disponer de toda la información actualizada en una empresa, es casi imposible por ello se plantea una cooperación para gestionar la innovación.

1) La innovación nos permitirá posicionarnos en el mercado global.

2) Ayudemos a la impulsarían de la tecnología y producción, pues nos beneficiara a los empresarios y al país.

3) Mejoremos la calidad del producto o servicio, veremos como las ventas son mayores.

4) Mejoremos los procedimientos externos e internos para mejorar los costos de producción.

5) Ingresemos a nuevos mercados.

6) Atraigamos profesionales innovadores.

7) Motivemos a nuestros colaboradores.

 8) Consigamos financiamiento. No pensemos que las empresas grandes y con prestigio  son las únicas que consiguen el  financiamiento, también lo  consiguen las empresas pequeñas con buenas ideas.

Definamos cual será nuestro modelo de negocio

El modelo de negocio es fundamental para tener éxito.

Aquí les dejo unos puntos que nos podrían ayudar a establecer un modelo de negocio:

1. Segmentación del mercado.  Tenemos que  tomar atención a cada grupo de clientes:
a. No todos tiene las mismas necesidades.
b. Les atraen un producto o servicio en específico.
c. No  todos se relacionan de la misma manera.
d. Gastan diversas cantidades.
e. Compran por distintas razones el producto o servicio.

Preguntémonos entonces:
- ¿Quiénes serán mis clientes?

-¿Quiénes serán mis clientes más importantes?

2. Valor agregado.  Es la razón del porque el cliente vuelve una y otra vez. 

Algunas ideas para promocionar nuestro negocio

Debemos darle un valor agregado a nuestro producto  o servicio, si queremos atraer  más clientes e  incrementar ventas.

Esto nos puede ayudar en los meses más bajos del año o cuando tengamos un stock sin movimiento  o de poca rotación.

Tenemos otra opción como,  premiar a los clientes leales o fomentar el conocimiento de nuestro producto o servicio, para que sigan comprando.

Estas promociones pueden ser eficaces y ahorrarnos algo de dinero, pero tenemos que saber que es una ayuda corto plazo.

Cuando sintamos que nuestro negocio necesita un empujoncito, deberíamos de considerar los siguientes puntos:

- Vender más: Puede ser a través de descuentos, de porcentajes en las rebajas, ofertas de 2x1 o 3 x 2, o combos de productos.

- Muestra gratis: Si queremos difundir nuestro producto y se haga conocido, tenemos que ofrecer muestras gratis, cuponeras, vales e incluso regalar algo por la compra.

 - Lealtad: Si queremos fidelizar a nuestros clientes tratemos de ofrecerles descuentos, cupones u ofertas solo para compradores frecuentes.

- De lo bueno, poco: Las promociones hagámosla cada cierto tiempo, pues si se hacen muy seguido pierde atractivo y nosotros inversión.

- Tener cuidado: Nuestro negocio puede verse afectado si siempre estamos de oferta o descuentos, pues pensará que el producto o  servicio no es muy bueno. 

¿Conocemos a nuestros clientes?

Para que nuestra marca tenga éxito tenemos que tener una buena estrategia.

Los consumidores no son fieles a una marca solo porque les simpatice, sino porque  les ofrecen algo a cambio de su lealtad.

Necesitamos tener una gran visibilidad, por ello debemos de hacer un análisis de los clientes y de los clientes potenciales, para saber que les gusta, cuáles son sus intereses.

Para saber cada detalle ofrezcamos un servicio al cliente de calidad, resolvamos problemas de forma rápida y eficaz

A todos los clientes les gusta sentirse importantes. La personalización es fundamental para acercarnos a posibles clientes.

Hagamos promociones, descuentos especiales, que fomenten la fidelización del cliente. A veces  con aprendernos sus nombres, basta; ya que les da la sensación de que nos importan.

Pensemos como cliente, si una marca quiere llegar a nosotros, tendrá que esforzarse, por ello cuando demos incentivos, tiene que ser uno que valga la pena. 

Elegir el nombre de nuestra empresa

-El nombre debe reflejar la marca y ser fácil de recordar. La importación radica en que el nombre puede ayudar a que nuestra marca sea exitosa, pero si optamos por el  equivocado podría afectar a nuestro  desarrollo.

-Dediquemos tiempo y esfuerzo a la  búsqueda del nombre ideal para nuestra  empresa. Démosle la importancia que  se merece. 

-Si no logramos convencernos con ningún nombre, busquemos asesoría en expertos. Ellos nos ayudaran a descartar nombres e incluso a proponernos algunos nombre, logos o slogan que vayan  de acuerdo nuestra marca y a lo que queremos transmitir.

- Si estamos ajustados de presupuestos, asumamos esta tarea dela mejor manera, investiguemos y  determinemos que queremos comunicar con nuestra marca.

- Definamos  cuales son las cualidades principales de nuestra marca, tratemos de que signifique algo relacionado a lo que ofrece nuestro servicio, así no tendremos que explicar a todos el significado del nombre.

Tips:

-No escojamos iniciales ni números en el nombre de nuestra empresa.

- Hagamos una lluvia de ideas, sobre el nombre del negocio

- Pidamos ayuda a nuestros amigos y familiares

-Analicemos las opciones que más han gustado y vayamos descartando los menos  adecuados.

-Optemos por nombres que sean  fácil  de pronunciar y de preferencia que estén  en  español. Si nuestra empresa va a exportar no tomemos en cuenta este punto.

-Tomemos en cuenta los nombres de las empresas competidoras, así tendremos un mejor criterio de descarte.

-Escojamos 3 opciones, luego basemos la repuesta en nuestro instinto, razón y criterio. O hagamos un focus group con las 3 alternativas y la que tenga mayor puntaje seria la adecuada.

- Otra opción sería que un diseñador gráfico, cree nuestros 3 logos de propuesta y optemos por el que transmita mejor nuestra esencia como marca.

Negocio: Pollo a la Brasa

El negocio de pollo a la brasa está en auge, es uno de los platos más representativos de la gastronomía peruana.

El costo, el sabor y la calidad del pollo, son los elementos más atractivos para convertir a este plato en una gran oportunidad de negocio.

Oportunidad
El pollo a la  brasa nos da la oportunidad de negocio gracias a que los costos de elaboración (papa, pollo, especerías, mayonesa, etc.), son bajos; sobre todo no necesitamos ser profesionales, solo debemos tener sazón y una buena receta.

Recomendaciones
• Una cosa a la vez: No tenemos que ser dueño, cajero, mesero y lavaplatos. Deleguemos tareas concentrémonos en  manejar el negocio y  pensar en hacerlo  crecer.

• Diferenciación: Pollerías hay miles, pero nosotros tenemos que darle algo mas al cliente, un plus que nos haga sobresalir del resto.

Recordemos que  un  buen servicio al cliente y calidad en el servicio, son armas infalibles, que nuestros clientes recordaran por siempre.

 •Sin miedo: No pensemos que nuestra pequeña empresa, no tiene  oportunidades de competir con cadenas de comida tanto  a nivel local como a nivel internacional.

Investiguemos, analicemos  leamos mucho y si se puede visitemos ferias, donde podamos aprender nuevas tendencias, desenvolvernos mejor, encontrar contactos. Socialicemos.

Visitemos la página del Ministerio de Comercio Exterior, ahí difunden ferias nacionales e internacionales, dan  charlas informativas y miles de cosas que nos pueden ayudar a crecer.

Constituyamos nuestra empresa II

3. Inscribámonos en los Registros Públicos

Luego de que nos  dan la Escritura Pública de Constitución, el titular de la empresa o  su notario deben de enviar, este documento a los Registros Públicos para su inscripción.

Existen dos tipos de registros:

·         Registros de Sociedades

·         Registros de la Empresa Individual de Responsabilidad Limitada

Documentos:

·         Formato de solicitud de inscripción

·         Copia del documento de identidad del representante legal

·         Escritura Pública con el Pacto Social y el Estatuto

·         Comprobante de pago por los derechos registrales

4. Obtengamos nuestro RUC

La SUNAT, es el órgano administrador de tributos en el Perú.

Para su obtención se deberá presentar lo siguiente:

Si nuestra empresa es de persona natural, necesitamos:

·         DNI: copia simple

·         Recibo: de  agua, luz, teléfono o cualquier otro documento que demuestre la validez del  domicilio, en donde vamos a trabajar.

Si nuestra empresa fuera de personería jurídica:

·         Copia de la escritura pública de constitución, inscrita en Registros Públicos.

·         Recibo: agua, luz, teléfono o cualquier otro documento que demuestre la validez del  domicilio, en donde vamos a trabajar.

·         Formato de inscripción de RUC de la SUNAT, según el tipo de régimen tributario al que se ha acogido.

·         DNI original del representante legal. Si el trámite lo fuese a realizar un tercero, deberá presentarse una carta poder simple, con firmas legalizadas notarialmente y el DNI original de la tercera persona.

¿Quiénes deben inscribirse?

 Todas las personas que vivan  o  no  en  el  Perú, pero que tengan alguna actividad económica por la cual  deben  de pagar  atributos, incluyendo la importación  y exportación.

¿Cuándo debo inscribirme?

Cuando empecemos  la  actividad económica o en los 12 meses siguientes a la fecha de la inscripción.

¿Me puedo  inscribir a través de internet?

Sí, solo si somos personas naturales con o sin  negocios, como por ejemplo: arrendadores, comerciantes, profesionales independientes o personas que realicen algún  oficio, etc.

Tenemos que identificarnos con nuestro  DNI.

Como convertir a tu fan en un cliente que pague

Utilizamos Facebook con la finalidad de ampliar el conocimiento sobre nuestra empresa en  nuestro  mercado  objetivo. Tratamos de aprovechar la  red social para mejorar nuestras relaciones con los clientes.

Moneticemos Facebook:

- Conectémonos y comuniquemos. Aunque la publicidad de boca a boca nos ayude, esta tiene limitaciones.

Tenemos que plantear una estrategia de publicidad, para tener una base de datos de  nuestros fans.

-Seamos atractivos. Luego de un “me gusta”, tenemos que estimular a nuestros fans a través de publicaciones, imágenes, regalos, incentivos, etc., para que le encuentre la gracia y así  entrar seguido a nuestro fan page.

-Motivemos para que las personas se hagan  fan de nuestra página. Las aplicaciones, virales, videos, descuentos promocionales, etc. Ayudaran a que los fans interactúan aún más con la página. Este proceso aumentara el número de fans, y nos ofrecerá una buena ganancia en  utilidades.

Otra manera seria si la aplicación te pidiera el e-mail, con esto podemos tener una base de datos y  lograr que un fan se convierta en un cliente que pague.

Incorporemos el comercio electrónico directamente en su página de Facebook. Si  colocamos una aplicación  a nuestro  fan page, ahí podremos ofrecer actividades promocionales, tendremos que hacer publicaciones en el muro comentando la  nueva aplicación, para que  lo vean no  solo nuestros  fans sino sus amigos y  así atraer más seguidores.

Usemos Internet para conocer a nuestros clientes

Es fundamental para nosotros conocer mejor a nuestros clientes, saber cuales son sus exigencias para  mejorar nuestro producto o servicio.

El internet nos da armas  gratuitas, para  llegar a más personas.

Debemos de aprovechar al máximo las redes sociales, nuestra web y los blogs, para promocionarnos. 

Busquemos que nuestra participación en la red, sea cada vez mejor, ya no solo hay  que pensar en nuestro cliente físico sino en el cliente virtual.

Tenemos en Facebook, aprox. más de 7.5 millones de usuarios peruanos, que pueden ser nuestros clientes potenciales

Tenemos las herramientas, solo necesitamos  ganas e ingenio para que  nuestra pyme se expanda.

Que nos frena, para tener una comunicación eficaz

La comunicación es fundamental para lograr el éxito que tanto anhelamos, pero para lograr ello, necesitamos ser capaces de relacionarnos con cualquier tipo de persona y adaptarnos a ellos.

Podemos lograrlo, pero hay una pequeña barrera que son: los prejuicios, el miedo al  fracaso, el miedo al  qué dirán, etc., que tenemos que vencer.

Por ellos les señalaré 4 barreras que debemos demoler:

• Estereotipo: Debemos dejar de clasificar a las personas, sin conocerlas y mucho menos sin  haber platicado con ellas, aunque sea un minuto. Su imagen, su empleo o los lugares que frecuenta, son elementos que usamos para clasificarlos, e incluso colocamos etiquetas sobre ellos como: “no deseables” o “jamás hablaría con ellos”.
• Encasillamos: Tenemos casi siempre tendencia a generalizar, a colocar a todos en un solo saco. Con esto estamos condicionando la comunicación, puesto que tendremos en la mente mil y un prejuicios.
• Proyección: Tendemos a proyectar  nuestra realidad en las demás personas. Por ejemplo: si yo sobre un tema “X” pienso que está bien, yo supongo que tú opinas igual; y si no es así, nos sorprendemos y nos parece ilógica la respuesta.
•  Perspectiva: Cuando conversamos,  a veces tenemos tendencia a olvidar todo lo que nos han dicho y solo quedarnos con lo  que nos  importa En ese momento díganme, ¿hemos perdido  información importante sobre la otra persona?

Todos los elementos que coloquen barreras en nuestras comunicaciones debemos olvidarlas lo más rápido  posible, pues nos hacen perder oportunidades de establecer nuevas relaciones.  Sin embargo, es difícil hacer  cambios de la  noche a la mañana. Es un trabajo duro y extenuante que te traerá sorprendentes resultados, no  solo en  tu trabajo  sino en todo tu entorno social.

Como podemos servir mejor al cliente

El  cliente hoy en día o  compra un producto  compra una marca, y con ella  su confianza y credibilidad.

Nuestras empresas deben de lograr tener esta relación con los clientes, pues  veremos como aumentan nuestras ventas.

-Compran confianza: Los clientes solo desembolsan dinero si es que se  sienten  confianza.

Nosotros debemos de lograr  esto como meta.

 

-Sirvamos al  cliente: Identifiquemos a los clientes y  busquemos la esencia de nuestra marca.

-Pongámonos en el lugar del cliente: Tratemos de ponernos en el papel de cliente, e identifiquemos que deseamos que nos den y como lo queremos.

Con estos datos hagamos un modelo productivo  y busquemos nuevas oportunidades.

-Por un momento dejemos de vender: Debemos de ser capaces de establecer vínculos emocionales con nuestros clientes, y construyamos compromisos que nos  ayuden a identificar oportunidades.

¿Cómo podemos hacer una Investigación de Mercado?

Lo más recomendable es que contratemos a una agencia de investigación de mercados, ya  que  cuentan con experiencia  y así  obtener objetividad en la evaluación.

Objetivo  de investigación. Aquí  determinamos que información requerimos y cuáles son nuestras necesidades por la cual  pedimos hacer la investigación.

Público objetivo. Son las personas a quienes queremos venderles, esto se define a través de varios factores como: nivel socioeconómico, status de vida, edades, género, estado civil, hábitos de compra, ubicación, etc. Dentro de esta fase debemos definir cual será nuestra técnica para saber a quienes encuestar.

Diseñemos una herramienta. Cuando hagamos las encuestas es necesario que  hablemos en un lenguaje que vaya acorde a nuestro público objetivo, que las preguntas sean claras, concisas y sobre todo que sean de su interés, para que no se aburran y nos puedan dar información de calidad.

Ubicación de encuestas. Puede ser en nuestro local, en una casa o por teléfono, esto dependerá del perfil de nuestro  público objetivo.

Cantidad de público objetivo. Debemos definir cuantas personas harán  la encuesta, pues de esto depende el margen de error y el  nivel de  confianza

Es recomendable que nos asesoremos para lograr buenos resultados.

Tenemos que hacer nuestra encuesta corta y sencilla midiendo la calidad del producto y el nivel  de satisfacción del  cliente.
Veamos la investigación  de mercado  como una inversión y no como un costo.

La información es uno de los puntos más importantes para  nuestra empresa ya que la “Información te da poder”.

¿Qué riesgos implica el no conocer tu mercado?

Podemos ver como día a día hay empresas nuevas que cierran en cortos plazos teniendo productos o dando servicios de excelente calidad. Esta problemática puede ser desencadénate de un sinfín de factores, de repente fue que sus productos no eran lo que su público objetivo  quería, o no lo  necesitaba en  absoluto. 

Por este motivo  necesitamos saber  cuáles son los factores directos e indirectos que afecten nuestra empresa, como: la economía en nuestro país, nuevos competidores, nuevas tecnologías, tendencias, etc.

¿En que nos puede ayudar una  Investigación de Mercado?

• Para determinar cuando es el momento indicado para hacer una promoción y publicidad
• Para probar si es que entramos un nuevo mercado
• Para saber si es bueno subir los precios
• Para considerar la implementación de un nuevo producto o servicio
• Para saber si nuestro cliente está satisfecho con nuestro  producto o servicio

La información que podamos conseguir siempre será valiosa y representara una ventaja competitiva.